Schopnost zvednout telefon a zavolat neznámé osobě na druhé straně je nezbytná dovednost většiny obchodníků. Díky správné komunikaci po telefonu si můžete s potenciálními klienty domluvit schůzku a následně je přetvořit ve skutečné zákazníky. Je potřeba, ale vědět, jak na to.
Co je to cold calling?
Při cold callingu prodejci nebo obchodníci neohlášeně kontaktují potenciální zákazníky prostřednictvím telefonu. Jejich cílem je vytváření nových obchodních příležitostí a získávání nových zákazníků. Jak toho můžou docílit?
Nabízením produktů nebo služeb a uskutečněním prodeje po telefonu.
Uzavíráním smluv po telefonu.
Sjednáváním schůzek po telefonu.
Domlouvání schůzek po telefonu může být náročné, protože spousta lidí vnímá neohlášené telefonní hovory jako nežádoucí a rušivé. Proto je důležité se na hovor důkladně připravit a osvojit si jasnou a profesionální komunikaci. Tady je 7 tipů, jak na to.
Psychicky se připravte a nalaďte se do pohody
Jdete do toho hned od začátku s tím, že na druhé straně bude někdo, kdo vás nenechá ani domluvit a o váš produkt nebude mít zájem? To rozhodně není dobrý přístup. Potenciální zákazník vycítí, jakou máte náladu a ovlivní to celý hovor.
Obecně platí, že lidé chtějí komunikovat s milými, bezprostředními a energickými lidmi. Pokud takovým člověkem budete, máte větší šanci, že se s vámi osoba na druhé straně setká.
Věřte tomu, co děláte
Ať už nabízíte službu nebo produkt, je potřeba, abyste mu sami věřili. Když vy osobně věříte hodnotě a kvalitě daného produktu, budete více motivovaní a schopní předat tuto hodnotu i potenciálním zákazníkům.
Komunikace pro vás bude přirozenější a budete snadněji odpovídat na otázky. Díky tomu máte větší pravděpodobnost, že se s vámi bude chtít potenciální zákazník setkat.
Myslete na potřeby zákazníka
Dokonalá znalost produktu je samozřejmě nezbytná, ale je potřeba si uvědomit, že to osobu na druhé straně zas až tak nezajímá. Co ji ale zajímá je, jak jí daný produkt vyřeší konkrétní potřebu nebo problém.
Proto při domlouvání schůzky nenabízejte zákazníkovi produkt, ale především řešení.
Připravte se předem
Díky tomu, že komunikujete po telefonu, máte možnost připravit si scénář pro váš rozhovor. Ujasněte si, co je cílem vašeho hovoru (v tomto případě domluvení schůzky) a připravte si kroky, které k němu povedou. Tady jsou jednotlivé body, které by měli být součástí hovoru:
Začněte pozdravem a představte se.
Stručně sdělte důvod, proč voláte, a oznamte potenciálnímu zákazníkovi, že byste se s ním rád sešli.
Ověřte si, že i druhá strana má zájem.
Navrhněte několik možných termínů.
Potvrďte si datum, čas a místo schůzky.
Na konci hovoru poděkujte za čas a sdělte, že se těšíte na setkání.
Po rozhovoru je dobré ještě zaslat krátký e-mail s potvrzením termínu schůzky a dalšími detaily.
Respektujte druhou stranu
Práce po telefonu, stejně jako každá jiná práce s lidmi, má svá úskalí. A jen málokdy bude hovor probíhat podle vašich představ.
Proto je důležité se obrnit a připravit na to, že se setkáte i s nepříjemnými lidmi, kteří vám dají jasně najevo, že o schůzku nemají zájem.
Důležité ale je se nenechat rozhodit a být profesionální a zdvořilý během celého rozhovoru.
Buďte flexibilní
Potenciálnímu klientovi je vhodné nabídnout konkrétní termíny pro setkání. Usnadňuje to rozhodování a zvyšuje pravděpodobnost schůzky. Vždy je ale dobré vyjádřit ochotu přizpůsobit se potřebám klienta, a to jak v čase konání meetingu, tak i v místě.
Buďte systematičtí
Udržujte pořádek ve svých poznámkách a vše si pečlivě zaznamenávejte. Vyznačujte si, komu už jste volali, a hlavně s kým a kdy máte domluvenou schůzku. Není nic horšího než si domluvit schůzku, na kterou pak zapomenete.
